民以食为天，早餐更是一天精力的来源，大多数人都会选择在天冷的早上，捧着一杯豆浆，既能品味到豆浆的香醇，同时还起到保暖的作用。11月19日，受到刚成立的锦琅轩美食工坊负责人高闻振同学的邀请，艺术传媒学院异科导师、创意写作学院老师孔唯佳带领5个导师组学生亲手体验了做豆浆的过程，活动过程中又谈到了关于豆浆的销售策略，结合铃木敏文《零售心理学》一书，进行了探讨 。

传统的豆浆制作十分复杂，需要提前浸泡黄豆，然后再按照黄豆比水1比5的比例，加入到石磨中磨，磨出来的豆水混合物放入有纱布的盆子中进行过滤，再将豆浆水放入锅中大火煮开方可完成。几个学生来到汶阳书院大厅首先进行工具的清洗，然后三人分工，一个人往磨里倒黄豆，一个人倒水，一个人负责研磨，由于一开始并不是很娴熟，同学们手忙脚乱，最后历经1个多小时才把豆浆水送进了锅中，不一会美味可口的豆浆就做好了。

同学们回到工坊享受着自己的劳动成果，孔唯佳老师边喝豆浆边说：“传统的豆浆工艺随着消费主体需求的变动已经很少采用了，现在市面上出现了各类新型的豆浆，你们喝过哪些？”

郭延异说：“我们宿舍经常都是喝杯装速溶豆浆，一是它方便制作又方便携带，在保证了豆浆美味的基础上，又缩减了获取的时间，符合大众的生活习惯。”王嘉豪又提出了各类豆浆的衍生品，比如巧克力味豆浆，香草味豆浆，这些更能吸引年轻的一代，把这些投向这些市场会获取更大的效益，相比于豆浆来说，这些产品的营养价值更高，由于传统豆浆都需要一定的工艺加工，而且原料供应不稳定，而杯装速溶豆浆则有着天然无污染的产业链，环保卫生，无公害。

结合着新型豆浆的出现是消费者的需求导向，孔唯佳从铃木敏文《零售心理学》入手，谈及了“顾客为中心”的销售观念。铃木敏文社长在书里所书写的711发展经历以及各种经典的711案例都是向我们呈现了这样的道理“不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考”，在这个物质过剩的时代，所有消费者都处于“饱腹”的状态，他们只会购买自己喜欢的，或者打破了常规、在“高品质”和“便利性”上都表现出了新价值的产品。因此消费者的购买目的与动机是必须要了解的重要方面。

有的同学立刻想到了永和豆浆的销售策略，永和豆浆的创始人以“发扬中华传统美食”为己任，不仅立志将中华民族的传统小吃发扬光大，更采用先进的现代技术设备，开发出保质期长2年、品种繁多、适合不同人群的系列豆浆产品。为适应顾客消费便利的需要，公司从单纯的销售豆浆产品到逐渐向顾客提供相应的店堂服务再将服务的范围扩大到各式中式小吃，终成功探索出永和豆浆的崭新经营模式，将商品生产与店堂服务融为一体，以中式快餐连锁店的形式经营永和豆浆。这种转变恰恰是与当前人们的需求是相吻合的。随着话题的深入，大家讨论的热火朝天。

从豆浆的制作到711案例和永和豆浆的案例，同学们都能体会到市场必须要以顾客为导向，这也体现出了铃木敏文超前的智慧，这本书对于整个销售市场有一定的指导意义，对于我们的大学教育而言，也有利于培养学生的商科思维。

采写：孔唯佳

摄影：孔唯佳